Kuvittele, että sivustollasi käy sata kävijää viikossa. Jos kaksi heistä ottaa yhteyttä, konversioprosenttisi on kaksi. Jos saat saman sadan kävijän joukosta neljä yhteydenottoa, tuplaat tuloksesi ilman että hankit yhtäkään uutta kävijää. Juuri tästä konversio-optimoinnissa on kyse.

Moni pienyrittäjä keskittyy vain siihen, miten saada lisää kävijöitä sivuille. Se on tärkeää, mutta jos sivut eivät muuta kävijöitä asiakkaiksi, lisää liikennettä tarkoittaa vain lisää poistujia. Konversio-optimointi eli CRO on työtä, jolla sivustosi saa nykyisestä liikenteestä enemmän irti. Tässä oppaassa käymme läpi perusteet ja konkreettiset keinot, joilla muutat useamman kävijän yhteydenotoksi.

Mitä konversio-optimointi tarkoittaa?

Konversio on mikä tahansa haluttu toiminto, jonka kävijä tekee sivullasi. Pienelle palveluyritykselle se on lähes aina yhteydenotto - lomakkeen täyttäminen, soitto tai sähköposti. Verkkokaupalle se on osto, uutiskirjeelle tilaus. Konversio-optimointi tarkoittaa sivujen kehittämistä niin, että yhä useampi kävijä tekee tämän toiminnon.

Olennaista on ymmärtää, että optimointi ei ole arvausta vaan järjestelmällistä työtä. Sinä katsot, missä kävijät epäröivät tai poistuvat, poistat esteet heidän tieltään ja teet halutusta toiminnosta mahdollisimman helpon. Pienetkin muutokset voivat vaikuttaa yllättävän paljon, koska ne kertautuvat jokaisen kävijän kohdalla.

Konversio-optimoinnin kaunis puoli on sen kannattavuus. Kun maksat mainonnasta, jokainen uusi kävijä maksaa rahaa. Kun optimoit konversiota, saat enemmän irti kävijöistä, joista olet jo maksanut tai jotka löysivät sinut ilmaiseksi Googlesta. Se on markkinoinnin kohta, jossa pieni panostus tuottaa usein suurimman tuoton.

Selkeä toimintakehote joka sivulle

Toimintakehote eli CTA on se painike tai kehotus, joka kertoo kävijälle, mitä tehdä seuraavaksi. Yleisin virhe pienyrityksen sivuilla on, että toimintakehote joko puuttuu tai hukkuu. Kävijä lukee palvelusi, kiinnostuu ja sitten ei tiedä, miten edetä. Hän poistuu.

Hyvä toimintakehote on selkeä, näkyvä ja kertoo mitä tapahtuu. "Pyydä maksuton tarjous" toimii paremmin kuin epämääräinen "Lähetä". Kävijä tietää tarkalleen, mitä painikkeen takaa löytyy ja mihin hän sitoutuu. Vertaa itse: kumpaan painikkeeseen klikkaat mieluummin, "Lähetä" vai "Varaa maksuton kartoituskäynti". Jälkimmäinen kertoo hyödyn ja poistaa epävarmuuden. Muutama periaate auttaa.

  • Yksi selkeä toiminto sivua kohti. Älä hukuta kävijää valinnoilla. Kun jokaisella sivulla on yksi tärkein toiminto, kävijä tietää, mitä häneltä odotetaan. Liian monta vaihtoehtoa johtaa siihen, ettei hän valitse mitään.
  • Näkyvä sijainti. Toimintakehotteen pitää erottua ja olla siellä, missä katse kulkee. Sijoita se sekä sivun yläosaan että tekstin jälkeen, jotta kävijä löytää sen lukemisen missä vaiheessa tahansa.
  • Kerro, mitä tapahtuu. Käytä sanoja, jotka kertovat lopputuloksen. "Varaa aika", "Pyydä tarjous", "Soita ja kysy lisää". Kävijä ei pidä epävarmuudesta.
  • Erotu väreillä. Painikkeen pitää erottua muusta sivusta, jotta silmä löytää sen heti. Jos painike sulautuu taustaan, se jää huomaamatta.
  • Toista harkiten. Pidemmällä sivulla toimintakehote voi esiintyä useammin, jotta kävijän ei tarvitse vierittää takaisin ylös, kun hän on vakuuttunut.

Etusivun ensimmäiset sekunnit ratkaisevat

Kävijä päättää muutamassa sekunnissa, jääkö hän sivulle vai poistuuko. Siksi etusivun yläosalla, sillä mikä näkyy heti ilman vierittämistä, on suhteeton merkitys koko konversiolle. Jos tämä alue ei kerro heti, mistä on kyse, moni kävijä on jo mielessään lähdössä.

Kolmen kysymyksen sääntö auttaa. Kävijän pitää saada heti vastaus kolmeen asiaan: mitä te teette, missä te toimitte ja miksi valitsisin juuri teidät. Esimerkiksi otsikko "Sähköasennukset kotiin ja yritykseen Turussa - sama sähkömies alusta loppuun" vastaa kaikkiin kolmeen yhdellä lauseella. Vertaa tätä pelkkään "Tervetuloa sivuillemme", joka ei kerro mitään.

  • Selkeä pääotsikko. Kerro heti, mitä tarjoat ja kenelle. Älä säästä tätä alemmas sivulle.
  • Yksi kuva, joka tukee viestiä. Aito kuva työstäsi kertoo enemmän kuin geneerinen kuvapankkikuva.
  • Toimintakehote heti näkyvillä. Kävijän, joka on jo valmis, ei pidä joutua etsimään, miten ottaa yhteyttä.

Kun etusivun yläosa tekee tehtävänsä, kävijä jää lukemaan lisää. Kun se epäonnistuu, kaikki muu sivulla tehty työ menee hukkaan, koska kukaan ei ehdi nähdä sitä. Tämä on yksi tuottavimmista kohdista, joihin konversio-optimointi voi kohdistua.

Lomake, joka ei pelota

Yhteydenottolomake on usein se paikka, jossa konversio menetetään. Kävijä on valmis ottamaan yhteyttä, näkee pitkän lomakkeen kymmenellä kentällä ja luopuu. Jokainen kenttä on kitkaa, ja kitka karkottaa.

Karsi lomake minimiin. Kysy vain se, mitä oikeasti tarvitset ensimmäisessä yhteydenotossa - useimmiten riittää nimi ja joko puhelinnumero tai sähköposti. Loput tiedot voit kysyä myöhemmin, kun keskustelu on jo alkanut. Mieti, tarvitsetko oikeasti kävijän osoitetta tai yrityksen kokoa jo ensimmäisessä viestissä. Todennäköisesti et. Mitä lyhyempi lomake, sitä useampi täyttää sen.

Muutama muu asia parantaa lomaketta tuntuvasti. Kerro selkeästi, mitä tapahtuu lähettämisen jälkeen ja kuinka nopeasti vastaat, esimerkiksi "Vastaamme yhden arkipäivän kuluessa". Näytä vahvistus, kun viesti on lähtenyt, jotta kävijä tietää sen onnistuneen. Varmista, että lomake toimii moitteettomasti myös puhelimella, koska suurin osa kävijöistä täyttää sen mobiilissa. Tarjoa lomakkeen rinnalla myös suora puhelinnumero, koska osa asiakkaista soittaa mieluummin kuin kirjoittaa.

Yksi usein unohtuva yksityiskohta on virheilmoitusten selkeys. Jos lomake hylkää tiedot mutta ei kerro miksi, kävijä turhautuu ja lähtee. Kerro selvästi, mikä kenttä kaipaa korjausta, jotta täyttäminen sujuu kerralla loppuun.

Luottamus ratkaisee

Kukaan ei ota yhteyttä yritykseen, johon ei luota. Verkossa luottamus rakennetaan tietoisesti, koska kävijä ei näe sinua eikä tunne yritystäsi. Onneksi luottamussignaalit ovat konkreettisia asioita, jotka voit lisätä sivuillesi.

  • Asiakaskokemukset. Aidot asiakastarinat ja arviot vakuuttavat enemmän kuin oma kehusi. Kun toinen asiakas kertoo, miten autoit häntä, se puhuu puolestaan. Pyydä tyytyväisiltä asiakkailta lyhyt kommentti, jonka saat julkaista.
  • Referenssit ja esimerkit. Näytä tehtyä työtä. Kuvat, tapausesimerkit tai listaus asiakkaista kertovat, että osaat mitä lupaat. Ennen ja jälkeen -kuvat toimivat monella alalla erityisen hyvin.
  • Yhteystiedot esiin. Selkeästi näkyvä puhelinnumero, osoite ja yrityksen nimi viestivät, että takana on aito, tavoitettava yritys. Piilotetut yhteystiedot herättävät epäilyä.
  • Kasvot ja tarina. Kuva yrittäjästä tai tiimistä ja lyhyt kertomus siitä, keitä olette, tekee yrityksestä inhimillisen ja lähestyttävän. Ihmiset asioivat mieluummin ihmisten kuin kasvottoman logon kanssa.
  • Turvallinen ja huoliteltu sivusto. Salattu yhteys, virheetön kieli ja siisti ulkoasu kertovat, että yritys hoitaa asiansa. Kirjoitusvirheet ja rikkinäiset linkit murentavat luottamusta hetkessä.

Luottamus ratkaisee etenkin silloin, kun palvelusi on kallis tai vaatii asiakkaalta sitoutumista. Mitä suurempi päätös, sitä enemmän todisteita kävijä tarvitsee siitä, että olet oikea valinta. Siksi kalliin palvelun sivuilla luottamussignaaleja tarvitaan enemmän kuin edullisen.

Poista kitka kävijän tieltä

Kitka on kaikki, mikä hidastaa tai vaikeuttaa kävijän etenemistä kohti yhteydenottoa. Jokainen ylimääräinen klikkaus, epäselvä kohta tai turha odotus vähentää konversiota. Optimointi on suurelta osin kitkan etsimistä ja poistamista.

Aloita nopeudesta. Hidas sivu menettää kävijöitä ennen kuin he näkevät sisältöä. Varmista, että sivut latautuvat ripeästi sekä tietokoneella että puhelimella. Katso sitten selkeyttä. Löytääkö kävijä helposti sen, mitä hän etsii, vai joutuuko hän etsimään. Onko palvelusi kuvattu ymmärrettävästi vai ammattikielellä, jota asiakas ei tunne.

Käy sivut läpi kävijän silmin. Kuvittele, että et tiedä yrityksestäsi mitään. Löydätkö kolmessa napautuksessa vastauksen kysymyksiin: mitä tämä yritys tekee, onko se minua varten ja miten otan yhteyttä. Jos vastaus mihinkään on epäselvä, siinä on kitkaa poistettavaksi. Vielä parempi tapa on pyytää joku ulkopuolinen, joka ei tunne yritystäsi, kokeilemaan sivuja ja kertomaan, mihin hän juuttuu. Usein löydät näin ongelmia, joita et itse enää huomaa, koska tunnet sivut liian hyvin.

Yleisiä kitkakohtia ovat esimerkiksi liian pitkä matka etusivulta yhteydenottoon, epäselvä valikko, hinnoittelun täydellinen puuttuminen ja kysymykset, joihin sivut eivät vastaa. Selkeys voittaa nokkeluuden joka kerta.

Mobiilikonversiossa on omat sääntönsä

Suurin osa kävijöistä tulee sivuille puhelimella, mutta moni sivusto on yhä suunniteltu tietokoneen ehdoilla. Se näkyy suoraan konversiossa. Sivu, joka toimii työpöydällä hienosti, voi menettää mobiilikävijän pieniin mutta ratkaiseviin kitkakohtiin. Siksi mobiilikonversiota kannattaa ajatella erikseen.

Puhelinta käytetään peukalolla, usein liikkeessä ja pienellä ruudulla. Se asettaa omat vaatimuksensa. Painikkeiden pitää olla riittävän suuria, jotta niihin osuu helposti. Tekstin pitää olla luettavaa ilman zoomausta. Lomakkeen pitää avata oikea näppäimistö, esimerkiksi numeronäppäimistö puhelinnumerolle, jotta täyttäminen sujuu.

  • Soita-painike heti näkyville. Puhelimella oleva kävijä soittaa usein mieluummin kuin kirjoittaa. Yhdellä napautuksella soittava painike poistaa kaiken kitkan.
  • Lyhyt matka yhteydenottoon. Mobiilissa pitkä vieritys väsyttää nopeammin. Tuo tärkein ja toimintakehote lähelle alkua.
  • Kevyet sivut. Mobiiliverkko on hitaampi kuin kotona, joten raskaat kuvat karkottavat kävijän erityisen herkästi.

Kun testaat sivujasi, tee se aidolla puhelimella etkä vain tietokoneen pienennetyssä ikkunassa. Vasta oikea laite paljastaa, osuuko painikkeisiin, aukeaako lomake sujuvasti ja löytyykö yhteydenotto ilman etsimistä. Tämä on usein nopein tapa löytää menetettyjä yhteydenottoja.

A/B-testaus: anna datan päättää

Mielipiteet siitä, mikä toimii, ovat usein vääriä. Sinä tai suunnittelija saatatte olla varmoja, että tietty otsikko tai painikkeen väri toimii parhaiten, mutta vasta kävijät kertovat totuuden. A/B-testaus on tapa antaa datan päättää.

A/B-testauksessa vertaat kahta versiota samasta elementistä. Osa kävijöistä näkee version A ja osa version B, ja katsot, kumpi tuottaa enemmän konversioita. Voit testata otsikkoa, toimintakehotteen tekstiä, lomakkeen pituutta, kuvaa tai sivun rakennetta.

Muutama sääntö tekee testauksesta luotettavaa. Testaa vain yhtä muuttujaa kerrallaan, jotta tiedät, mikä eron aiheutti. Jos vaihdat samalla kertaa otsikon ja painikkeen värin, et tiedä kumpi vaikutti. Anna testin kerätä riittävästi kävijöitä ennen johtopäätöksiä, koska muutaman kävijän ero on sattumaa. Testaa isoja asioita ensin, kuten otsikoita ja tarjouksen muotoilua, koska ne vaikuttavat enemmän kuin painikkeen sävy.

Pienelle yritykselle, jolla ei ole valtavaa kävijämäärää, muodollinen A/B-testaus voi olla haastavaa, koska dataa kertyy hitaasti. Silloin voit tehdä muutoksia hallitusti ja seurata, muuttuvatko yhteydenottojen määrät useamman viikon aikana. Tärkeintä on, että perustat päätökset havaintoihin, et pelkkään tuntumaan. Vaikka et tekisi muodollista testiä, voit aina kirjata ylös, mitä muutit ja milloin, ja katsoa myöhemmin, näkyikö se tuloksissa.

Konversio-optimointi on jatkuvaa työtä

Konversio-optimointi ei ole kertaprojekti vaan tapa toimia. Sivut eivät ole koskaan valmiit, koska aina löytyy jotain parannettavaa. Prosessi on yksinkertainen ja toistuva: mittaa nykytilanne, tunnista suurin este, tee muutos, seuraa tulosta ja aloita alusta.

Aloita mittaamisesta. Ilman lukuja et tiedä, paraneeko tilanne. Ota käyttöön kävijäseuranta ja seuraa, kuinka moni kävijä päätyy yhteydenottoon. Kun sinulla on lähtötaso, jokainen muutos on arvioitavissa. Keskity ensin siihen, mikä tuottaa suurimman vaikutuksen pienimmällä vaivalla - usein se on selkeämpi toimintakehote, lyhyempi lomake tai vahvempi luottamussignaali.

Hyvä tapa priorisoida on kysyä kahta asiaa jokaisesta ideasta: kuinka suuri vaikutus tällä todennäköisesti on ja kuinka helppo se on toteuttaa. Aloita niistä, joissa vaikutus on suuri ja työ pieni. Näin saat nopeita voittoja, jotka motivoivat jatkamaan, ja vaikeammat muutokset voivat odottaa.

Muista, että optimointi kertautuu. Jos parannat konversiota kahdesta prosentista neljään, tuplaat asiakasvirtasi ilman lisää mainoseuroja. Se on yksi harvoista markkinoinnin toimista, jonka hyöty jää pysyväksi eikä lopu, kun mainosbudjetti loppuu. Kun sivut on kerran rakennettu muuttamaan kävijät asiakkaiksi, ne tekevät sitä työtä joka päivä.

Jos haluat sivut, jotka eivät vain näytä hyvältä vaan muuttavat kävijät asiakkaiksi, kannattaa katsoa nykyiset sivut läpi konversion näkökulmasta. Autamme mielellämme tunnistamaan, missä kohtaa menetät yhteydenottoja ja mitkä muutokset tuovat sinulle eniten uusia asiakkaita nykyisestä liikenteestä.